文 by 王婷婷（比特網(wǎng)）

億方云的不同，不僅體現(xiàn)在同大多數(shù)還在尋找盈利模式的創(chuàng)新型企業(yè)的上，更體現(xiàn)在其獨有的“中國特色”上，同很多成為企業(yè)未來一站式內(nèi)容平臺不同，億方云產(chǎn)品的特點就是：價值傳遞，“圍繞著企業(yè)內(nèi)容，管理、存儲、安全、分析，所有和內(nèi)容相關(guān)的長存儲，滿足企業(yè)內(nèi)容相關(guān)的需求。是億方云產(chǎn)品的核心價值。”億方云CEO這樣陳述自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。

作為一個初創(chuàng)企業(yè)的億方云，今天的漲勢可謂非常迅猛，但其最大的特色還是中國特色的標(biāo)簽，從美國回來的程遠(yuǎn)，經(jīng)歷過SaaS在美國的發(fā)展，也深刻了解這中國企業(yè)的市場和需求。在他看來，“中國市場同美國的差別非常大，例如：把電腦端的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為移動端。在美國，SAAS崛起更多的是在PC互聯(lián)網(wǎng)的大眾普及以后，而中國是在移動互聯(lián)網(wǎng)的普及后，這主要是因為PC互聯(lián)網(wǎng)在中國沒有真正做到過大眾普及。但共同的特征都是因為互聯(lián)網(wǎng)的普及帶來的人們對于云服務(wù)價值以及便利性的認(rèn)識加深，再加上互聯(lián)網(wǎng)普及催化了人們對于隨時隨地辦公剛性需求的認(rèn)知，而這正是SAAS相對于傳統(tǒng)軟件最有優(yōu)勢的一個地方。”

在中國，移動為先的特點更加明顯，之前說過在美國SAAS是PC互聯(lián)網(wǎng)普及以后的開始爆發(fā)的，所以人們的需求認(rèn)知起點包括比較接受的產(chǎn)品形態(tài)都是以網(wǎng)站為主。直到現(xiàn)在也是，而中國不行，因為中國老板接觸SAAS是通過移動互聯(lián)網(wǎng)，這就需要中國的產(chǎn)品更加以移動為先，因為這是中國很多中小企業(yè)老板能夠看得懂的價值。而且也更貼合中國用戶的使用習(xí)慣。

這樣的差異，讓程遠(yuǎn)更重視億方云的創(chuàng)新型和差異性，于是，程遠(yuǎn)肯定的說：“億方云是行業(yè)里唯一不做私有云的云服務(wù)商。”

公有云服務(wù)到混合云

顯然，說到私有云的話題，就要說說程遠(yuǎn)如何看待中國云市場環(huán)境了，在他看來，中國市場的用戶需求成熟度和對企業(yè)信息化認(rèn)知度有很大不同。

當(dāng)程遠(yuǎn)在Box的時候，是做公有云還是私有云這一話題也被反復(fù)的拿出來過討論。“因為很多大的客戶他就只要私有部署，否則就面談。但最后Box也沒有任何一次私有化部署。這里我的建議是，私有云和公有云肯定各有各的好處，但如果初創(chuàng)公司準(zhǔn)備做SAAS的話，盡量克制不要做私有化部署，除非為了生存下去。
公有云和私有云兼有會造成幾個比較嚴(yán)重的問題:

1. 私有化部署公司是無法向客戶承諾像公有云一樣的產(chǎn)品可用性、迭代性甚至服務(wù)質(zhì)量的。

2. 這會讓你的銷售全都愿意賣私有云，因為初期更好賣而且買的更貴，這會讓你離SAAS越來越遠(yuǎn)。

3. 兼顧私有云會讓你慢慢離真正的產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新越來越遠(yuǎn)。因為很多東西在私有云這么小規(guī)模的集群上都是實現(xiàn)不了的。這點是最根本的差別，導(dǎo)致不管是創(chuàng)業(yè)起步階段產(chǎn)品，銷售，市場的模式都會不同。

比如拿Box和億方云的例子。

在Box從09年轉(zhuǎn)型做企業(yè)服務(wù)開始，前兩年是完全沒有線下銷售的，都是電話銷售。銷售線索絕大多數(shù)來源于搜索引擎，說明有足夠大量已經(jīng)有顯性需求的企業(yè)客戶，這些客戶就已經(jīng)可以支撐Box早期的銷售增長。而國內(nèi)呢，因為對企業(yè)信息化的認(rèn)知，整個品類都處在很早期的階段，光靠有直接需求的企業(yè)客戶很快就看到天花板了，這就迫使我們需要自己開始在很早期就進(jìn)行教育引導(dǎo)用戶需求的過程，而這樣的銷售方式只有線下才能完成。所以在國內(nèi)SAAS早期根據(jù)品類的不同一定要找到最合適自己的銷售切入模式，不宜直接學(xué)美國的。

另外，其實從國內(nèi)CRM的崛起我們可以看到，云端CRM在國內(nèi)其實已經(jīng)市場教育很多年了，包括像最早的八百客，但也經(jīng)歷了這么多年最近才爆發(fā)，所以市場教育的挑戰(zhàn)是巨大的。對其他的一些還沒有起來的品類來說，如何最有效最低成本最快的進(jìn)行客戶市場教育是最應(yīng)該思考的問題。”

顯然，程遠(yuǎn)的觀點就代表了億方云要堅持的未來方向。

在中國，產(chǎn)品安全性是市場教育的敲門磚

于是，我們看到，億方云的產(chǎn)品在特點上也極富中國特色，“在美國很多中小型企業(yè)，對初創(chuàng)公司的產(chǎn)品持很開放的心態(tài)，所以不會有太多的安全擔(dān)憂。但這在國內(nèi)我想SAAS創(chuàng)業(yè)公司都有很有感觸，而往往第一個原因就是安全。所以中國的產(chǎn)品最好做的要讓用戶覺得安全，這里我所指的除了技術(shù)層面，還包括界面上讓用戶感知到的安全，這對于早期獲取用戶很重要。”

顯然，在程遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，雖然中國企業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)比美國稍顯落后，但這個領(lǐng)域就像很多消費級互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域一樣，一旦爆發(fā)起來會比美國還快。而程遠(yuǎn)和億方云要做的就是堅守陣地，隨時準(zhǔn)備迎接新的高點。